Adroit Associates llevó a cabo un estudio en dos fases Evaluación de los agentes de distribución locales (LDA) para la empresa agrícola Boustan Sabz en cinco de los principales mercados de Afganistán.
Boustan Sabz se disponía a lanzar al mercado zumos puros y frescos elaborados con fruta afgana y necesitaba socios de distribución fiables que le ayudaran a introducirse en el mercado. Adroit evaluó 111 Agentes de distribución locales en Kabul, Balkh, Kandahar, Herat y Nangarhar, con el fin de identificar distribuidores adecuados y evaluar su capacidad para gestionar y distribuir de forma eficaz los productos de la empresa.
El proyecto combinó un análisis de mercado con una evaluación operativa en profundidad de los distribuidores preseleccionados. Adroit examinó su experiencia empresarial, cobertura de mercado, redes de clientes, recursos humanos y materiales, almacenamiento, capacidad de entrega, gestión de existencias, manipulación de productos, modalidades de pago y sistemas de distribución. El análisis resultante proporcionó a Boustan Sabz una base fundamentada en datos para la selección de distribuidores y la planificación de la entrada en el mercado.
Contexto del proyecto
Boustan Sabz se propuso crear una red de distribución capaz de introducir y expandir su productos de zumos en los principales mercados regionales de Afganistán. La evaluación abarcó Kabul, en la región central; Balkh, en el norte; Kandahar, en el sur; Herat, en el oeste; y Nangarhar, en el este.
La selección de distribuidores adecuados exigía un conocimiento detallado del mercado de distribución existente. Los socios potenciales debían contar no solo con redes comerciales consolidadas, sino también con la capacidad operativa suficiente para gestionar productos de bebidas, lo que incluía un almacenamiento adecuado, el transporte, el control de existencias, la manipulación de productos y la cobertura de clientes.
Adroit diseñó la evaluación para aportar esta información mediante un análisis estructurado de los posibles LDA. Este enfoque permitió a Boustan Sabz comparar a los distribuidores utilizando criterios coherentes y comprender las ventajas y las limitaciones de los distintos acuerdos de distribución antes de entrar en el mercado.
Objetivos del proyecto
El objetivo principal era identificar Agentes de distribución locales fiables y competentes que pudiera respaldar la distribución de productos prevista por Boustan Sabz en los cinco mercados objetivo.
Adroit evaluó los antecedentes empresariales de los distribuidores, sus años de experiencia, su cobertura geográfica, su cartera de clientes, su experiencia con productos de bebidas y su presencia general en el mercado. La evaluación también analizó sus recursos humanos, sus instalaciones de almacenamiento, sus vehículos de reparto, su maquinaria de manipulación, sus sistemas de inventario y su capacidad en la cadena de suministro.
En el caso de los distribuidores preseleccionados, la evaluación analizó los procedimientos de pedido y recepción, la gestión de existencias, las prácticas de almacenamiento, la manipulación de productos, el cobro de pagos, los productos devueltos y caducados, los procesos de gestión de pedidos de los clientes y los métodos de distribución.
En el trabajo también se analizaron las posibles Fuente directa, red de distribuidores y distribuidor principal estrategias para ayudar a Boustan Sabz a determinar una estructura adecuada para la cobertura del mercado y la distribución de productos.
Enfoque metodológico
Adroit puso en marcha un proceso estructurado metodología de evaluación en dos fases combinando estudio de mercado, entrevistas a informantes clave, selección de distribuidores y evaluación operativa detallada.
Durante Fase I, Se llevaron a cabo entrevistas a informantes clave con 111 agentes de distribución locales en los cinco mercados objetivo: 25 en Kabul, 20 en Balkh, 20 en Kandahar, 22 en Herat y 24 en Nangarhar. Mediante herramientas de investigación a medida se recopiló información sobre la experiencia de los distribuidores, sus clientes, su alcance geográfico, sus recursos, su capacidad de distribución y su idoneidad.
Durante Fase II, las LDA preseleccionadas fueron sometidas a una evaluación más detallada que abarcaba cuatro ámbitos principales: antecedentes empresariales, recursos operativos, métodos de distribución y sistemas de pedidos, almacenamiento y distribución.
La evaluación también analizó el almacenamiento, la gestión de existencias, las prácticas FIFO, las consideraciones relativas à la vida útil, los sistemas de entrega, la recepción de productos, la gestión de la calidad, la utilización de las instalaciones y la capacidad para gestionar los requisitos de almacenamiento asociados a los productos de zumo.
Adroit desarrolló herramientas de evaluación específicas para cada fase y formó a los equipos sobre el terreno en la metodología, los instrumentos de investigación y los procedimientos de control de calidad, con el fin de garantizar una recopilación de datos coherente en las cinco regiones.
Repercusión e importancia estratégica
El análisis de Adroit proporcionó a Boustan Sabz una base empírica estructurada para evaluar a posibles socios de distribución y planificar su entrada en el mercado de los zumos de Afganistán.
La evaluación de 111 distribuidores ofreció una visión general de la capacidad de distribución en las cinco principales regiones comerciales, mientras que el análisis de la segunda fase proporcionó una perspectiva más detallada de los puntos fuertes y las limitaciones operativas de las LDA preseleccionadas.
Los resultados permitieron al cliente evaluar a posibles socios basándose en factores cuantificables, como la cobertura de mercado, la capacidad de almacenamiento, los recursos de distribución, la gestión de existencias, las redes de clientes, los sistemas de pago y la experiencia en la distribución de productos similares.
Adroit también evaluó Modelos de suministro directo, red de concesionarios y distribuidor principal, en el que se destacan diferentes enfoques en materia de cobertura de mercado, control de la distribución, responsabilidad operativa y accesibilidad de los productos.
En general, el proyecto proporcionó información práctica sobre el mercado para facilitar una selección fundamentada de los distribuidores, reforzar la planificación de la distribución y orientar la introducción comercial de los productos de Boustan Sabz en todo Afganistán.