Adroit Associates a mené une étude en deux phases Évaluation des agents de distribution locaux (LDA) pour la société Boustan Sabz Agriculture sur cinq marchés majeurs en Afghanistan.
Boustan Sabz s'apprêtait à lancer sur le marché des jus purs et frais élaborés à partir de fruits afghans et recherchait des partenaires de distribution fiables pour accompagner son entrée sur le marché. Adroit a évalué 111 Agents de distribution locaux à Kaboul, Balkh, Kandahar, Herat et Nangarhar afin d'identifier des distributeurs appropriés et d'évaluer leur capacité à gérer et à distribuer efficacement les produits de l'entreprise.
Cette mission a consisté à mener une analyse du marché et une évaluation opérationnelle approfondie des distributeurs présélectionnés. Adroit a examiné leur expérience professionnelle, couverture du marché, les réseaux de clients, les ressources humaines et matérielles, l'entreposage, la capacité de livraison, la gestion des stocks, la manutention des produits, les modalités de paiement et les systèmes de distribution. L'analyse qui en a résulté a fourni à Boustan Sabz une base factuelle pour la sélection des distributeurs et la planification de son entrée sur le marché.
Contexte du projet
Boustan Sabz a cherché à mettre en place un réseau de distribution capable de lancer et de développer ses produits à base de jus sur l’ensemble des principaux marchés régionaux d’Afghanistan. L’évaluation a porté sur Kaboul dans la région centrale, Balkh au nord, Kandahar au sud, Herat à l’ouest et Nangarhar à l’est.
Pour sélectionner des distributeurs adaptés, il fallait disposer d’une connaissance approfondie du marché de la distribution existant. Les partenaires potentiels devaient non seulement disposer de réseaux commerciaux bien établis, mais aussi d’une capacité opérationnelle suffisante pour gérer les boissons, notamment en matière de stockage, de transport, de gestion des stocks, de manutention des produits et de couverture de la clientèle.
Adroit a conçu cette évaluation afin de fournir ces éléments de preuve grâce à une analyse structurée des LDA potentiels. Cette approche a permis à Boustan Sabz de comparer les distributeurs à l’aide de critères cohérents et de cerner les atouts et les limites des différents accords de distribution avant de pénétrer sur le marché.
Objectifs du projet
L’objectif principal était d’identifier des agents de distribution locaux fiables et compétents qui pourrait soutenir le projet de distribution des produits de Boustan Sabz sur les cinq marchés cibles.
Adroit a évalué le profil commercial des distributeurs, leur ancienneté, leur couverture géographique, leur clientèle existante, leur expérience dans le domaine des boissons et leur présence globale sur le marché. L’évaluation a également porté sur leurs ressources humaines, leurs installations d’entreposage, leurs véhicules de livraison, leurs équipements de manutention, leurs systèmes de gestion des stocks et leur capacité en matière de chaîne d’approvisionnement.
Pour les distributeurs présélectionnés, l’évaluation a porté sur les procédures de commande et de réception, la gestion des stocks, les pratiques de stockage, la manutention des produits, le recouvrement des paiements, les produits retournés et périmés, les processus de traitement des commandes clients et les méthodes de distribution.
L’étude a également analysé les possibilités Source directe, réseau de revendeurs et distributeur principal des pistes pour aider Boustan Sabz à définir une structure adaptée à la couverture du marché et à la distribution des produits.
Approche méthodologique
Adroit a mis en place une approche structurée méthodologie d’évaluation en deux phases en combinant étude de marché, entretiens avec des informateurs clés, sélection des distributeurs et évaluation opérationnelle détaillée.
Au cours de Phase I, des entretiens avec des informateurs clés ont été menés auprès de 111 agents de distribution locaux sur les cinq marchés cibles : 25 à Kaboul, 20 à Balkh, 20 à Kandahar, 22 à Herat et 24 à Nangarhar. Des outils d’étude sur mesure ont permis de recueillir des informations sur l’expérience des distributeurs, leur clientèle, leur couverture géographique, leurs ressources, leur capacité de distribution et leur adéquation.
Au cours de Phase II, les LDA présélectionnées ont fait l’objet d’une évaluation plus approfondie portant sur quatre domaines principaux : contexte commercial, ressources opérationnelles, modes de distribution, ainsi que les systèmes de commande, de stockage et de distribution.
L’évaluation a également porté sur l’entreposage, la gestion des stocks, les pratiques FIFO, les considérations relatives à la durée de conservation, les systèmes de livraison, la réception des produits, la gestion de la qualité, l’utilisation des installations et la capacité à gérer les besoins de stockage liés aux jus de fruits.
Adroit a mis au point des outils d’évaluation adaptés à chaque phase et a formé les équipes de terrain à la méthodologie, aux instruments de recherché et aux procédures d’assurance qualité afin de garantir la cohérence de la collecte de données dans les cinq régions.
Impact et importance stratégique
L’analyse réalisée par Adroit a fourni à Boustan Sabz une base factuelle structurée lui permettant d’évaluer des partenaires de distribution potentiels et de planifier son entrée sur le marché afghan des jus de fruits.
L’évaluation de 111 distributeurs a permis de dresser un tableau général des capacités de distribution dans cinq grandes régions commerciales, tandis que l’analyse de la deuxième phase a fourni un aperçu plus approfondi des atouts et des limites opérationnels des LDA présélectionnées.
Ces conclusions ont permis au client d’évaluer des partenaires potentiels en se basant sur des critères mesurables tels que la couverture du marché, la capacité de stockage, les moyens de livraison, la gestion des stocks, les réseaux de clients, les systèmes de paiement et l’expérience en matière de distribution de produits comparables.
Adroit a également évalué Modèles « Direct Source », « Réseau de concessionnaires » et « Distributeur principal », en mettant en avant différentes approches en matière de couverture du marché, de contrôle de la distribution, de responsabilité opérationnelle et d’accessibilité des produits.
Dans l’ensemble, cette mission a permis d’obtenir des informations pratiques sur le marché afin de faciliter le choix éclairé des distributeurs, de renforcer la planification de la distribution et d’orienter le lancement commercial des produits Boustan Sabz dans tout l’Afghanistan.